Năm 2025 đánh dấu một bước ngoặt quan trọng trong thương mại điện tử Việt Nam. Cuộc chiến giành thị phần không còn là cuộc đua “đốt tiền” vào khuyến mãi đơn thuần, mà đã chuyển sang cuộc đua về tối ưu hóa hiệu suất dựa trên dữ liệu. Với sự phân mảnh ngày càng sâu sắc trong hành trình khách hàng, người tiêu dùng hiện đại có thể lướt xem sản phẩm trên TikTok nhưng lại quay sang Shopee để hoàn tất đơn hàng, hoặc ngược lại.
Đứng trước bối cảnh đó, câu hỏi lớn nhất đặt ra cho các nhà bán hàng và Marketer là: Nền tảng nào thực sự mang lại hiệu quả kinh doanh tốt hơn? Để trả lời câu hỏi này một cách khách quan nhất, bài viết sẽ đi sâu phân tích các chỉ số thực tế, so sánh hiệu quả quảng cáo Shopee và TikTok 2025 dựa trên dữ liệu “first-party” từ báo cáo thị trường mới nhất.
Sự khác biệt cốt lõi trong tư duy hành vi người dùng
Trước khi đi vào các con số kỹ thuật, điều quan trọng là phải hiểu rõ tâm lý người dùng khi họ truy cập vào mỗi nền tảng. Sự khác biệt này chính là nền tảng quyết định hiệu suất của mọi chiến dịch quảng cáo.
Shopee: Kênh của “Ý định” (Intent)
Shopee đã xây dựng được vị thế vững chắc là điểm đến mặc định cho nhu cầu mua sắm. Khi người dùng mở ứng dụng Shopee, họ thường đã mang trong mình một ý định mua hàng (purchase intent) khá rõ ràng. Họ có thể đang tìm kiếm một sản phẩm cụ thể, so sánh giá cả, hoặc săn tìm các ưu đãi.
Chính vì vậy, người dùng trên Shopee có xu hướng chủ động tìm kiếm và tương tác tích cực với các quảng cáo có liên quan trực tiếp đến nhu cầu của họ. Tâm lý này tạo ra một môi trường thuận lợi cho các quảng cáo tập trung vào chuyển đổi cuối cùng (bottom-of-funnel).
TikTok: Kênh của “Khám phá” (Discovery)
Ngược lại, TikTok được định vị là một nền tảng giải trí. Người dùng truy cập TikTok không phải để mua sắm ngay lập tức, mà để xem video, giải trí và cập nhật xu hướng. Nhu cầu mua hàng trên TikTok thường được khơi gợi một cách thụ động thông qua nội dung hấp dẫn – hay còn gọi là xu hướng Shoppertainment (mua sắm kết hợp giải trí).
Người dùng có thể vô tình bắt gặp một video review thú vị và phát sinh nhu cầu mua sản phẩm mà trước đó họ chưa từng nghĩ đến. Do đó, quảng cáo trên TikTok cần phải mang tính giải trí cao và tự nhiên hơn để vượt qua rào cản tâm lý “đang xem chơi” của người dùng.
Phân tích dữ liệu: Hiệu quả quảng cáo Shopee và TikTok 2025
Dựa trên dữ liệu từ báo cáo Vietnam Digital Landscape 2025, chúng ta có thể so sánh hiệu suất của hai nền tảng này qua ba chỉ số quan trọng nhất: Tỷ lệ nhấp (CTR), Lợi nhuận trên chi tiêu quảng cáo (ROAS) và Tỷ lệ chuyển đổi.
1. Tỷ lệ nhấp (CTR): Ai giữ chân khách hàng tốt hơn?
Tỷ lệ nhấp là chỉ số đầu tiên phản ánh mức độ quan tâm của người dùng đối với quảng cáo. Dữ liệu năm 2025 cho thấy Shopee đang dẫn trước TikTok về chỉ số này.
- Shopee: Quảng cáo trên Shopee ghi nhận tỷ lệ nhấp cao hơn đáng kể. Điều này hoàn toàn dễ hiểu khi đặt trong bối cảnh hành vi người dùng đã phân tích ở trên. Khi người dùng đã có ý định mua, họ sẵn sàng click vào các sản phẩm được tài trợ hoặc đề xuất để xem chi tiết.
- TikTok: Có tỷ lệ nhấp thấp hơn. Mặc dù người dùng Việt Nam dành rất nhiều thời gian trên TikTok, nhưng hành vi của họ thiên về việc lướt (scroll) và tiêu thụ nội dung video liên tục. Để khiến họ dừng lại và click vào một quảng cáo, nội dung đó phải thực sự xuất sắc và đánh trúng tâm lý ngay trong vài giây đầu tiên.
Tuy nhiên, cần lưu ý rằng CTR thấp hơn không đồng nghĩa với việc TikTok kém hiệu quả. Nó chỉ phản ánh đặc thù của một kênh thiên về khám phá, nơi giá trị nằm ở việc tạo ra nhận thức và nhu cầu tiềm ẩn (top-of-funnel) hơn là hành động nhấp chuột ngay lập tức.
2. Lợi nhuận trên chi tiêu quảng cáo (ROAS): Tiền về túi ai?
Đối với các nhà kinh doanh, ROAS (Return on Ad Spend) là chỉ số sống còn. Đây là thước đo thực tế nhất cho thấy mỗi đồng bỏ ra chạy quảng cáo sẽ mang về bao nhiêu đồng doanh thu.
- Shopee: Hiện tại, Shopee vẫn là nền tảng mang lại ROAS cao hơn và ổn định hơn cho các nhà bán hàng. Nhờ vào hệ sinh thái hoàn thiện và tâm lý mua sắm sẵn có của người dùng, Shopee đóng vai trò là kênh “an toàn” để đảm bảo doanh số và lợi nhuận.
- TikTok: Mặc dù chỉ số ROAS hiện tại thấp hơn so với Shopee, nhưng TikTok đang cho thấy đà tăng trưởng cực kỳ mạnh mẽ. Sự bùng nổ của các định dạng mới như Live Commerce (bán hàng qua livestream) và Video Shopping Ads đang giúp cải thiện đáng kể hiệu quả đầu tư trên nền tảng này. Đối với các nhãn hàng biết cách tận dụng nội dung sáng tạo, TikTok đang dần trở thành một mỏ vàng mới.
3. Tỷ lệ chuyển đổi (Conversion Rates): Từ Click đến Đơn hàng
Chỉ số cuối cùng và quan trọng nhất trong việc đánh giá hiệu quả quảng cáo Shopee và TikTok 2025 chính là khả năng biến một lượt click thành một đơn hàng thực tế.
- Shopee: Tiếp tục dẫn đầu thị trường về tỷ lệ chuyển đổi. Sự tin cậy vào nền tảng, quy trình thanh toán mượt mà và thói quen mua sắm đã hình thành từ lâu giúp Shopee tối ưu hóa rất tốt bước cuối cùng trong phễu bán hàng.
- TikTok: Đang trên đà cải thiện tích cực. Dữ liệu ghi nhận sự gia tăng rõ rệt trong hiệu suất chuyển đổi trên TikTok. Điều này cho thấy người dùng Việt Nam đang dần quen thuộc hơn với việc mua sắm trực tiếp trên TikTok Shop thay vì chỉ xem video rồi thoát ra như trước kia.
Chiến lược kết hợp đa nền tảng
Từ những phân tích dữ liệu trên, có thể thấy rằng việc lựa chọn “Shopee hay TikTok” là một tư duy sai lầm trong năm 2025. Thay vào đó, doanh nghiệp cần một chiến lược kết hợp thông minh để tận dụng thế mạnh riêng biệt của từng nền tảng.
Mô hình phễu kết hợp (Hybrid Funnel)
Chiến lược tối ưu nhất là sử dụng TikTok để mở rộng phễu khách hàng và Shopee để tối đa hóa doanh thu cuối cùng.
- Tạo phễu (Top of Funnel) với TikTok: Hãy sử dụng TikTok làm kênh để tiếp cận lượng khách hàng mới khổng lồ. Tận dụng khả năng viral của video ngắn và tính tương tác của Livestream để giới thiệu sản phẩm, giáo dục thị trường và khơi gợi nhu cầu mua sắm. Mục tiêu ở đây không nhất thiết phải là ROAS ngay lập tức, mà là nhận diện thương hiệu và thu hút sự quan tâm.
- Hứng phễu (Bottom of Funnel) với Shopee: Khi khách hàng đã có nhận thức về sản phẩm, họ thường sẽ tìm kiếm lại trên các sàn TMĐT để so sánh giá và xem đánh giá kỹ hơn. Lúc này, sự hiện diện mạnh mẽ trên Shopee với các quảng cáo tìm kiếm và trang sản phẩm được tối ưu tốt sẽ giúp bạn “vợt” được những khách hàng này và chuyển đổi họ thành đơn hàng với tỷ lệ cao nhất.
Tối ưu hóa định dạng quảng cáo
Dù trên nền tảng nào, dữ liệu từ báo cáo Vietnam Digital Landscape 2025 cũng chỉ ra rằng Video Ads là định dạng quảng cáo mang lại hiệu suất chuyển đổi cao nhất, vượt trội so với các hình thức khác. Đặc biệt, Livestream Ads và Quảng cáo sản phẩm được tài trợ (Sponsored product ads) cũng là những công cụ đắc lực mà nhà bán hàng không thể bỏ qua .
Do đó, việc đầu tư sản xuất video chất lượng, chân thực và có tính giải trí là yêu cầu bắt buộc. Đừng chỉ đăng tải những hình ảnh sản phẩm tĩnh nhàm chán. Hãy kể câu chuyện về sản phẩm của bạn thông qua các video ngắn, review thực tế hoặc các buổi livestream tương tác trực tiếp.
Kết luận
Nhìn vào bức tranh hiệu quả quảng cáo Shopee và TikTok 2025, chúng ta thấy sự phân hóa rõ rệt về vai trò của từng nền tảng. Shopee là “thành trì” của doanh số và lợi nhuận ổn định, trong khi TikTok là “mũi nhọn” của sự tăng trưởng và khám phá khách hàng mới.
Để chiến thắng trong thị trường thương mại điện tử ngày càng khốc liệt, doanh nghiệp cần từ bỏ tư duy độc tôn một kênh. Hãy linh hoạt phân bổ ngân sách: dành một phần cho TikTok để tạo xu hướng và mở rộng tệp khách hàng, đồng thời duy trì ngân sách cho Shopee để đảm bảo tỷ lệ chuyển đổi và hiệu quả lợi nhuận cuối cùng. Sự kết hợp nhịp nhàng dựa trên dữ liệu thực tế chính là công thức thành công cho các nhà bán hàng Việt Nam trong năm 2025.
Xem thêm
Toàn Cảnh Thị Trường Số Việt Nam 2025: Chiến Lược Tăng Trưởng Đa Kênh Dựa Trên Dữ Liệu
