Có một câu chuyện nhỏ xảy ra từ tận những năm 1950 ở Los Angeles – thành phố của điện ảnh, của ánh đèn neon, và cả… giày cao gót.
Nhân vật chính là một ông chủ cửa hàng giày nữ vô cùng mát tay trong việc chốt đơn. Người ta đồn rằng, khách nữ bước vào cửa hàng của ông thì đi ra kiểu gì cũng mang theo một đôi giày mới. Bí quyết gì ghê gớm vậy?
Một ngày, một nhà báo tìm đến phỏng vấn. Ông chủ giày chỉ cười khà khà, nhấp ly cà phê, và thả một câu:
“Hai, không phải ba.”
Nhà báo ngơ ngác. Hai cái gì? Ba cái gì? Đây có phải mật mã của giới giày dép hay là password của tủ kho báu?
Ông chủ giày thong thả giải thích:
“Khi một khách nữ bước vào cửa hàng, tôi đưa cho cô ấy một đôi giày để thử.
Cô ấy đi thử, rồi ngẩng đầu: ‘Cho tôi xem đôi kia được không?’ Tôi gật đầu, mang ra đôi thứ hai.
Rồi, đúng như kịch bản, cô ấy lại chỉ: ‘Ờ, tôi cũng muốn thử đôi kia nữa.’
Đến lúc này, tôi mới hỏi: ‘Trong hai đôi này, chị muốn tôi bỏ đôi nào đi?’”
Nhà báo cười ồ, nhưng ông chủ chỉ gật gù:
“Người ta tưởng tôi bán giày. Thực ra tôi bán quyết định.
Nếu để khách đứng trước ba lựa chọn, họ sẽ phân vân, so đo, cuối cùng… không mua gì cả. Nhưng nếu chỉ có hai, hầu như họ sẽ chọn một. Và thế là tôi bán được hàng.”
Tâm lý học bán hàng: Ít hơn đôi khi lại nhiều hơn
Câu chuyện nghe qua tưởng tiểu xảo, nhưng ẩn trong đó là cả một nguyên lý tâm lý học hành vi: quá nhiều lựa chọn khiến con người tê liệt.
-
Một đôi giày? Không đủ, khách muốn so sánh.
-
Hai đôi giày? Tuyệt vời, khách dễ ra quyết định.
-
Ba đôi trở lên? Bão não khởi động, phân tích ưu nhược điểm, rồi… “để tôi suy nghĩ thêm” – và bước ra cửa tay trắng.
Đây gọi là paradox of choice – nghịch lý của lựa chọn. Quá nhiều lựa chọn không khiến ta hạnh phúc hơn, mà khiến ta lo lắng: “Chọn đôi này thì bỏ lỡ đôi kia. Mua đôi kia lại tiếc đôi nọ. Lỡ chọn sai thì sao?”
Người bán hàng tinh ý biết một điều: Khách hàng không sợ bỏ tiền, học sợ hối hận. Và càng nhiều lựa chọn, khả năng hối hận càng lớn.
Không chỉ bán giày, mà cả trong kinh doanh & cuộc sống
Thực ra, nguyên tắc “hai, không phải ba” không chỉ đúng trong bán hàng giày dép. Nó đúng ở khắp nơi:
-
Trong menu quán ăn: gọi bún bò hay phở bò thì dễ, nhưng menu 30 món lại khiến ta ngồi gãi đầu… rồi gọi đại đĩa cơm chiên.
-
Trong tuyển dụng: đưa cho sếp 2 ứng viên thì dễ chọn. Đưa 5 ứng viên thì y như rằng sếp bảo: “Để thêm tuần nữa tôi suy nghĩ.”
-
Trong tình yêu: một người thì cô đơn, hai người thì lãng mạn, ba người… thành phim truyền hình dài tập.
Bài học cho người bán hàng và nhà quản trị
-
Đừng đưa quá nhiều lựa chọn cho khách – Thay vì show tất cả sản phẩm, hãy chọn ra 2-3 món “phù hợp nhất” để khách dễ ra quyết định.
-
Biết cách gỡ bỏ nỗi sợ hối hận – Giúp khách thấy rằng dù chọn cái nào, họ cũng thắng.
-
Hạn chế sự phân tâm – Khi tập trung, con người dễ quyết định hơn.
Cái hay ở ông chủ giày năm 1950 không chỉ là bán được nhiều giày, mà là ông đã chạm đúng tâm lý khách hàng: con người không muốn tất cả lựa chọn – họ chỉ muốn dễ dàng quyết định.
- Trong bán hàng: Đừng cố gắng làm khách hàng “choáng ngợp” bằng cả kho hàng. Hãy làm họ “tập trung” bằng một vài lựa chọn tinh tế.
- Trong cuộc sống: Càng nhiều lựa chọn, càng dễ lo sợ mình chọn sai. Càng ít lựa chọn, càng dễ hành động.
Thế nên, trong bán hàng (và cả trong đời sống), đôi khi bí quyết không nằm ở việc “cho thêm” mà là “bớt đi”.
Ít hơn, nhưng rõ ràng hơn.
Hai, chứ không phải ba.
