Khởi nghiệp mỹ từ nghe rất hấp dẫn những ẩn sau đó là những bài học và sai lầm mà không phải ai cũng biết hoặc có lường trước nhưng vẫn vướng phải trong thực tế.
1. Chọn sai hoặc không rõ khách hàng mục tiêu
- Nhiều bạn trẻ khởi nghiệp nghĩ rằng sản phẩm/dịch vụ của mình phù hợp với “tất cả mọi người”, dẫn đến không tập trung vào một nhóm khách hàng cụ thể. Điều này khiến chiến lược tiếp thị thất bại và lãng phí nguồn lực.
- Không hiểu rõ ai sẽ mua, không biết cách tiếp cận họ, và cuối cùng không bán được hàng.
- Trong quá trình đào tạo và tư vấn mình gặp rất nhiều trường hợp là ra sản phẩm hoặc ra kinh doanh nhưng không xác định được mình đang bán cho ai, hoặc bán cho tất cả!
- Công ty: Juicero (Mỹ)
- Chuyện gì xảy ra: Juicero ra mắt máy ép nước trái cây giá 400 USD, nhắm đến “người giàu yêu thích công nghệ và sức khỏe”. Nhưng họ không nghiên cứu kỹ: khách hàng tiềm năng không sẵn sàng trả số tiền lớn cho thứ có thể thay bằng máy ép rẻ hơn hoặc ép tay. Công ty phá sản năm 2017 sau khi huy động 120 triệu USD.
- Phải xác định rõ nhóm khách hàng (ví dụ: người bận rộn, thu nhập cao, cần tiện lợi) và kiểm tra xem họ có thực sự cần sản phẩm không.
- Trường hợp: Quán cà phê phong cách “cho mọi người”
- Một quán cà phê ở Hà Nội mở ra với decor đẹp nhưng không nhắm đến nhóm cụ thể (học sinh, nhân viên văn phòng, hay freelancer). Kết quả là không ai ở lại lâu, doanh thu èo uột và đóng cửa sau 6 tháng.
- Nếu mở quán cà phê ở gần trường học, hãy nhắm đến học sinh với giá rẻ và không gian học nhóm; nếu gần văn phòng, tập trung vào nhân viên với wifi mạnh và đồ uống nhanh.
Vậy cần tránh thế nào
- Xác định rõ: Ai là khách hàng chính? 20% khách hàng mang lại cho chúng ta 80% doan thu (và phải rõ độ tuổi, nghề nghiệp, thói quen chi tiêu…).
- Thử nghiệm nhỏ: Bán thử cho một nhóm cụ thể (qua mạng xã hội, bạn bè) trước khi mở rộng.
2. Cho rằng sản phẩm mình luôn tốt
- Người khởi nghiệp quá tự tin vào ý tưởng hoặc sản phẩm, không chịu lắng nghe phản hồi hoặc đánh giá khách quan. Điều này dẫn đến việc bỏ qua khuyết điểm và không cải thiện.
- Sản phẩm không đáp ứng nhu cầu thực tế, khách hàng quay lưng.
- Công ty: Kodak (Mỹ) là bài học kinh điển
- Kodak phát minh ra máy ảnh kỹ thuật số đầu tiên nhưng không phát triển vì tin rằng phim truyền thống của họ là “tốt nhất”. Khi thị trường chuyển sang kỹ thuật số, họ mất vị thế và phá sản năm 2012.
- Đừng tự mãn với sản phẩm hiện tại, hãy sẵn sàng thay đổi theo xu hướng và nhu cầu khách hàng.
Trường hợp: Bán nước ép detox “hoàn hảo”
- Một người ở TP.HCM khởi nghiệp bán nước ép detox, quảng cáo là “tốt nhất cho sức khỏe” nhưng không thử nghiệm hương vị. Khách hàng chê quá chua hoặc khó uống, doanh số giảm dần dù giá rẻ.
- Sản phẩm “tốt” với bạn chưa chắc tốt với khách. Hãy cho khách thử miễn phí và hỏi ý kiến trước khi bán đại trà.
Vậy hãy:
- Lắng nghe khách hàng: Hỏi trực tiếp hoặc qua khảo sát online (Google Forms, Zalo).
- Thừa nhận khuyết điểm: Nếu sản phẩm có lỗi (giá cao, khó dùng), hãy sửa ngay thay vì biện minh.
3. Không xác định mô hình kinh doanh cụ thể hay nói cách khác là cách kiếm tiền
- Khởi nghiệp mà không rõ sẽ kiếm tiền như thế nào (bán lẻ, dịch vụ, thuê bao, hay quảng cáo), kiếm tiền từ đâu. Điều này dẫn đến thiếu chiến lược dài hạn và dễ cạn vốn.
- Hậu quả: Không biết cách tạo doanh thu bền vững, dễ thất bại khi chi phí vượt thu nhập.
- Công ty: Pets.com (Mỹ)
- Pets.com bán đồ cho thú cưng online nhưng không rõ mô hình: giao hàng miễn phí khiến lỗ nặng, trong khi giá sản phẩm không đủ bù chi phí. Công ty phá sản năm 2000 sau khi tiêu hết 300 triệu USD vốn đầu tư.
- Phải tính toán rõ nguồn thu (bán hàng, phí dịch vụ) và chi phí (vận chuyển, quảng cáo) để đảm bảo có lãi.
Trường hợp: Dịch vụ giao cơm trưa miễn phí ship
- Một startup ở Đà Nẵng giao cơm trưa giá rẻ, miễn phí vận chuyển để thu hút khách. Nhưng không tính toán kỹ, chi phí giao hàng vượt doanh thu, dẫn đến đóng cửa sau 3 tháng.
- Nếu giao hàng, hãy tính phí ship hoặc đặt mức tối thiểu (ví dụ: đơn từ 50.000 VNĐ mới miễn phí).
Vậy cần:
- Xác định mô hình: Bạn kiếm tiền từ bán sản phẩm, dịch vụ, hay kết hợp cả hai? Ví dụ: bán bánh mì thì thu tiền trực tiếp, còn mở lớp dạy nấu ăn thì thu học phí.
- Lập bảng thu-chi đơn giản: Ghi rõ tiền vào (doanh thu) và tiền ra (nguyên liệu, vận chuyển) mỗi tuần.
Tóm tắt bài học quốc tế và Việt Nam
| Sai lầm | Quốc tế | Việt Nam | Cách khắc phục |
|---|---|---|---|
| Chọn sai khách hàng | Juicero (sản phẩm đắt, không rõ ai mua) | Quán cà phê “cho mọi người” | Xác định nhóm khách cụ thể, thử nghiệm |
| Tin sản phẩm luôn tốt | Kodak (bỏ qua kỹ thuật số) | Nước ép detox (khách chê) | Lắng nghe phản hồi, cải thiện sản phẩm |
| Không rõ mô hình kinh doanh | Pets.com (lỗ vì miễn phí ship) | Giao cơm trưa (chi phí vượt thu) | Tính toán thu-chi, chọn mô hình rõ ràng |
Lời khuyên thực tế cho Start up Việt Nam
- Chọn khách hàng: Bắt đầu từ người quen, hàng xóm, hoặc nhóm nhỏ trên Facebook để dễ tiếp cận. Ví dụ: bán đồ ăn vặt cho học sinh gần nhà.
- Đánh giá sản phẩm: Đừng ngại cho thử miễn phí vài người để lấy ý kiến thật.
- Mô hình kinh doanh: Với vốn ít, ưu tiên mô hình đơn giản như bán hàng trực tiếp qua Shopee hoặc giao tận nơi bằng xe máy.
