Marketing Bán Hàng 4.0 | recap từ Phạm Anh Tuấn CEO HN08

• Thời đại 4.0 với sự bùng nổ của công nghệ, đặc biệt là AI, đang tạo ra những thay đổi mạnh mẽ trong thị trường.
• Doanh nghiệp cần thích ứng nhanh chóng, áp dụng công nghệ và đổi mới sáng tạo để không bị tụt hậu.

Thách thức:

• Nhiều CEO lạc lối trong hoạt động Marketing, thiếu trọng tâm và chưa ứng dụng công nghệ hiệu quả.
• Khách hàng thiếu trung thành, phụ thuộc vào nền tảng.
• Doanh nghiệp chưa xác định rõ giá trị cốt lõi và sự khác biệt.

Giải pháp:

• Tư duy “Thinking out of the box”:Xây dựng lợi thế cạnh tranh bền vững.
  Giải quyết vấn đề từ gốc rễ.
  Tìm ra “New Game” – thay đổi cuộc chơi.
   
• Tập trung vào giá trị cốt lõi: Xác định 3 điểm mạnh, 3 điểm yếu của doanh nghiệp.
  Tìm ra sự khác biệt, Như MEDIWAVE tập trung vào tạo ra giải pháp Marketing tổng thể “may đo” cho khách hàng trong khối Y Dược, Healtcare.
  Xây dựng câu chuyện thương hiệu độc đáo, khó sao chép.
   
• Ứng dụng công nghệ:Sử dụng AI để phân tích dữ liệu, tạo nội dung, cá nhân hóa trải nghiệm khách hàng.
  Lựa chọn công nghệ bán hàng và Marketing phù hợp với mô hình kinh doanh.
  Áp dụng công nghệ quản trị (ERP, O2O, Blockchain) để tối ưu hóa hoạt động.
   
• Xây dựng nền tảng vững chắc:Thu thập và phân tích dữ liệu khách hàng.
  Phát triển kênh bán hàng đa dạng (online & offline).
  Nâng cao năng lực quản trị và quản lý hệ thống.
   

Ví dụ thực tế:

• Phòng khám đóng cửa sau 2 năm do chi phí hoạt động cao, thiếu chiến lược Marketing hiệu quả.
• Giải pháp: Tập trung vào thế mạnh độc đáo duy nhất “nâng mũi vi phẫu”, tạo ra dịch vụ cao cấp, cá nhân hóa cho KOL, nghệ sĩ. Đối với nha khoa: Tập trung vào chuyên môn, sáng tạo câu hook: Phục hồi khuôn miệng – Rạng ngời sức sống.
   
• Doanh nghiệp chưa hiểu rõ insight khách hàng, áp đặt “cái tôi” vào nhu cầu của họ.Giải pháp: Nghiên cứu sâu về khách hàng mục tiêu, tập trung vào một nhu cầu cốt lõi, sử dụng quy tắc 20/80 để tối ưu hiệu quả.
   

Kết luận:

• Marketing là “thổi hồn” vào sản phẩm/dịch vụ, chuyển đổi cảm tính thành lý tính, tạo ra sự hấp dẫn và kết nối với khách hàng.
• Chiến lược Marketing cần dựa trên sự thấu hiểu khách hàng, phân tích thị trường, và ứng dụng công nghệ hiệu quả.
• Doanh nghiệp cần kiên định với chiến lược, liên tục tối ưu hóa và sẵn sàng “thay đổi cuộc chơi” để dẫn đầu thị trường.

Lời khuyên:

• Hãy luôn đặt khách hàng làm trung tâm trong mọi hoạt động Marketing.
• Đừng ngại thử nghiệm và “sai”, hãy học hỏi từ những sai lầm để hoàn thiện chiến lược.
• Xây dựng đội ngũ Marketing tinh gọn, chuyên nghiệp, am hiểu công nghệ.
• Đồng hành cùng đối tác chiến lược để được hỗ trợ và tư vấn trong suốt quá trình.

PHẦN II. Giải pháp MARKETING TRỞ thành “NAME Change The Game”
Để trở thành một công ty có khả năng “change the game”, bạn cần một chiến lược toàn diện, kết hợp giữa phân tích nội tại, nghiên cứu thị trường và định vị thương hiệu.
Dưới đây là tôi xin đề xuất giải pháp chi tiết, được cấu trúc theo 2 phần chính:
Phần I: Phân tích & Nghiên cứu
1. Phân tích nội tại:

• Thực trạng doanh nghiệp:
  Nội lực: Đánh giá mô hình vận hành hiện tại của doanh nghiệp. Xác định rõ vai trò, trách nhiệm của từng bộ phận, nhân sự trong việc cung cấp dịch vụ/ sản phẩm.
  Phân tích SWOT: Xác định điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức của doanh nghiệp.
  Business Overview: Tổng quan về doanh nghiệp, bao gồm sứ mệnh, tầm nhìn, giá trị cốt lõi, cơ cấu tổ chức, lịch sử hình thành và phát triển.
  Marketing Overview: Tổng quan về hoạt động Marketing hiện tại, bao gồm chiến lược, kênh truyền thông, ngân sách, hiệu quả.
  Operation Overview: Tổng quan về hoạt động vận hành, bao gồm quy trình, công nghệ, nhân sự, hiệu suất.
• Nghiên cứu thị trường:
  PESTEL: Phân tích các yếu tố vĩ mô ảnh hưởng đến thị trường: Chính trị, Kinh tế, Xã hội, Công nghệ, Môi trường, Pháp lý.
  Five Force: Phân tích 5 áp lực cạnh tranh trong ngành: Đối thủ cạnh tranh hiện tại, Đối thủ tiềm năng, Sản phẩm thay thế, Sức mạnh của nhà cung cấp, Sức mạnh của khách hàng.
  3C: Phân tích Khách hàng (Customer), Đối thủ cạnh tranh (Competitor), và Công ty (Company).
• Phân tích Ngành: Nghiên cứu sâu về ngành Y tế, Dược phẩm và Healthcare: Xu hướng, quy định, thách thức, cơ hội.
• Đối thủ cạnh tranh: Phân tích đối thủ cạnh tranh: Điểm mạnh, điểm yếu, chiến lược, thị phần.
• Khách hàng:Mô tả và lựa chọn phân khúc khách hàng.
  Xây dựng chân dung khách hàng mục tiêu.
  Phân tích quy trình mua hàng của khách hàng.
  Phân tích tâm lý và hành vi khách hàng.
• Phân tích lợi thế cạnh tranh: Xác định những yếu tố giúp doanh nghiệp nổi bật so với đối thủ.

2. Phân tích khách hàng mục tiêu:

• Bản đồ khách hàng mục tiêu: Xây dựng chân dung chi tiết, bao gồm nhân khẩu học, tâm lý, hành vi, nhu cầu.
• Quy trình mua hàng: Phân tích các bước khách hàng trải qua từ khi nhận biết đến khi quyết định mua hàng.
• Phân tích tâm lý & hành vi: Hiểu rõ động cơ, suy nghĩ, cảm xúc của khách hàng khi đưa ra quyết định.
• Chiến lược khách hàng: Xây dựng chiến lược phù hợp với từng phân khúc khách hàng (B2B, B2C).

3. Định vị thương hiệu:

• Chấm điểm thương hiệu: Đánh giá sức mạnh thương hiệu hiện tại trên thị trường.
• Tính cách thương hiệu: Xác định tính cách thương hiệu mong muốn (ví dụ: Chuyên nghiệp, Tin cậy, Sáng tạo).
• Giá trị tuyên bố: Đảm bảo sự nhất quán trong các giá trị thương hiệu được tuyên bố trên các kênh truyền thông.
• Hành trình khách hàng: Lập bản đồ hành trình khách hàng để tối ưu hóa trải nghiệm ở từng điểm chạm.

Phần II: Chiến lược Marketing Mix
Dựa trên phân tích ở Phần I, xây dựng chiến lược Marketing Mix (4P) toàn diện:

• Product (Sản phẩm):Sản phẩm hiện có: Đánh giá các sản phẩm/dịch vụ hiện có của doanh nghiệp.
  Nhu cầu thị trường: Xác định nhu cầu của thị trường Y tế, Dược phẩm và Healthcare.
  Khả năng đáp ứng: Đánh giá khả năng đáp ứng nhu cầu thị trường của doanh nghiệp.
  USP (Unique Selling Proposition): Tạo ra điểm khác biệt độc đáo cho sản phẩm/dịch vụ.
  Giá trị cho khách hàng: Làm rõ giá trị mà sản phẩm/dịch vụ mang lại cho khách hàng.
  Sản phẩm đi kèm: Phát triển các sản phẩm/dịch vụ bổ trợ.
   
• Price (Giá):Phân khúc giá: Xác định phân khúc giá phù hợp với từng sản phẩm/dịch vụ.
  Giá thị trường: Nghiên cứu giá của các sản phẩm/dịch vụ tương tự trên thị trường.
  Chính sách giá: Xây dựng chính sách giá linh hoạt, cạnh tranh.
  Chiết khấu: Áp dụng chính sách chiết khấu hấp dẫn cho khách hàng.
  Chiến lược giá đối thủ: Theo dõi và phân tích chiến lược giá của đối thủ cạnh tranh.
   
• Place (Phân phối):Kênh bán hàng: Xây dựng hệ thống kênh bán hàng đa dạng (online & offline).
  Khả năng phục vụ: Đảm bảo khả năng phục vụ khách hàng một cách chuyên nghiệp và hiệu quả.
   
• Promotion (Quảng bá):COA (Chiến lược quảng cáo): Xây dựng chiến lược quảng cáo sáng tạo, “change the game”, ứng dụng công nghệ (AI, VR/AR, Gamification).
  Products (Sản phẩm quảng cáo): Đầu tư vào các sản phẩm quảng cáo chất lượng cao, tập trung vào Storytelling.
  Sales Promotion (Khuyến mãi): Triển khai các chương trình khuyến mãi hấp dẫn.
  Operation (Vận hành): Tối ưu hóa quy trình vận hành Marketing, ứng dụng công nghệ (Marketing Automation, CRM).
  People (Con người): Xây dựng đội ngũ Marketing chuyên nghiệp, am hiểu ngành, sáng tạo, có tư duy “Thinking out of the box”.
   

Để “change the game”, hãy tập trung vào:

• Storytelling đột phá: Ứng dụng các xu hướng Storytelling mới nhất (phi tuyến tính, đa giác quan, kết hợp game hóa, nhập vai) để tạo ra những câu chuyện thương hiệu độc đáo, ấn tượng.
• Công nghệ tiên tiến: Tận dụng AI, VR/AR, Blockchain để cá nhân hóa trải nghiệm khách hàng, tối ưu hóa hoạt động Marketing, và tạo ra lợi thế cạnh tranh.
• Phát triển bền vững: Xây dựng chiến lược Marketing hướng đến sự bền vững cho doanh nghiệp, khách hàng, và cộng đồng.