Thị trường mục tiêu: Cách thức để ra chiến lược kinh doanh

1. Thị trường mục tiêu là gì?

Thị trường mục tiêu (Target Market) là nhóm khách hàng cụ thể mà doanh nghiệp hướng đến để cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ. Nhóm này được xác định dựa trên các đặc điểm chung như độ tuổi, giới tính, thu nhập, sở thích, hành vi mua sắm, hoặc nhu cầu cụ thể, phù hợp với mục tiêu và năng lực của doanh nghiệp.

2. Mục đích của việc phân định thị trường mục tiêu là gì?

• Tập trung nguồn lực: Hướng nỗ lực vào nhóm khách hàng tiềm năng nhất, giảm lãng phí thời gian và chi phí.
• Tối ưu hóa chiến lược tiếp thị: Thiết kế các chiến dịch quảng cáo, sản phẩm, và phân phối phù hợp với nhu cầu của nhóm mục tiêu.
• Tăng khả năng cạnh tranh: Tạo ra sản phẩm/dịch vụ đáp ứng tốt hơn nhu cầu khách hàng so với đối thủ.
• Tăng doanh thu: Nhắm đúng đối tượng giúp nâng cao tỷ lệ chuyển đổi và tối ưu lợi nhuận.
• Giảm rủi ro: Hiểu rõ thị trường giúp đưa ra quyết định kinh doanh chính xác hơn.

3. Lần đầu tiên đưa ra khái niệm này?

Khái niệm “Target Market” được định hình rõ nét vào thập niên 1950–1960 bởi các học giả marketing hiện đại như:

• Wendell R. Smith – người được xem là đưa ra khái niệm hiện đại về phân khúc thị trường (market segmentation) vào năm 1956, từ đó dẫn đến sự hình thành khái niệm “thị trường mục tiêu”.
• Sau đó được củng cố và phát triển bởi Philip Kotler – “cha đẻ marketing hiện đại” trong giáo trình Marketing Management.

Tuy nhiên, khái niệm thị trường mục tiêu được hệ thống hóa trong marketing hiện đại, gắn liền với Philip Kotler, người được coi là "cha đẻ của marketing hiện đại". Ông phổ biến khái niệm này thông qua mô hình STP (Segmentation, Targeting, Positioning) trong cuốn sách Marketing Management vào những năm 1960-1970. Không có cá nhân hay công ty cụ thể nào được ghi nhận là người đầu tiên đưa ra khái niệm, nhưng Kotler đã định hình và phổ biến nó.

4. Vai trò của thị trường mục tiêu đối với doanh nghiệp

• Định hướng chiến lược: Là nền tảng để xây dựng kế hoạch marketing, sản xuất, và phân phối.
• Hiểu rõ khách hàng: Giúp doanh nghiệp nắm bắt nhu cầu và hành vi để tạo ra sản phẩm phù hợp.
• Tăng hiệu quả tiếp thị: Tập trung vào nhóm khách hàng tiềm năng giúp tối ưu hóa chiến dịch quảng cáo.
• Xây dựng thương hiệu: Tạo hình ảnh thương hiệu rõ nét trong tâm trí khách hàng mục tiêu.
• Tối ưu nguồn lực: Giảm chi phí không cần thiết khi tập trung vào phân khúc có khả năng sinh lợi cao.
• Cạnh tranh hiệu quả: Giúp doanh nghiệp tạo lợi thế bằng cách đáp ứng tốt hơn nhu cầu khách hàng.

5. Tiêu chí lựa chọn thị trường mục tiêu

• Quy mô thị trường: Phân khúc đủ lớn để tạo doanh thu và lợi nhuận.
• Tốc độ tăng trưởng: Phân khúc có tiềm năng phát triển trong tương lai.
• Khả năng sinh lợi: Nhóm khách hàng có khả năng chi trả và nhu cầu rõ ràng.
• Tính khả thi: Phù hợp với nguồn lực, năng lực, và mục tiêu của doanh nghiệp.
• Mức độ cạnh tranh: Đánh giá khả năng cạnh tranh với các đối thủ trong phân khúc.
• Tính đồng nhất: Phân khúc có đặc điểm chung rõ ràng để dễ tiếp cận.
• Khả năng tiếp cận: Doanh nghiệp có thể phân phối và truyền thông hiệu quả đến nhóm này.

6. Các cách phân khúc thị trường mục tiêu

• Nhân khẩu học: Dựa trên độ tuổi, giới tính, thu nhập, nghề nghiệp, học vấn. Ví dụ: Sữa bột cho trẻ em.
• Địa lý: Dựa trên khu vực, quốc gia, thành phố, hoặc vùng miền. Ví dụ: Sản phẩm mùa đông cho vùng lạnh.
• Tâm lý học: Dựa trên lối sống, giá trị, sở thích. Ví dụ: Thương hiệu thời trang cao cấp cho người yêu thích sự sang trọng.
• Hành vi: Dựa trên thói quen mua sắm, mức độ trung thành, hoặc tần suất sử dụng. Ví dụ: Dịch vụ giao hàng nhanh cho người bận rộn.
• Lợi ích: Dựa trên lợi ích khách hàng mong đợi từ sản phẩm. Ví dụ: Mỹ phẩm hữu cơ cho người quan tâm đến môi trường.
• Nhu cầu cụ thể: Nhắm vào thị trường ngách với nhu cầu đặc thù. Ví dụ: Phần mềm quản lý cho doanh nghiệp nhỏ.

7. Các bước xác định thị trường mục tiêu hiệu quả

1. Nghiên cứu thị trường: Thu thập dữ liệu về khách hàng, nhu cầu, và xu hướng thị trường.
2. Phân khúc thị trường: Chia thị trường thành các nhóm dựa trên các tiêu chí như nhân khẩu học, địa lý, hành vi.
3. Đánh giá phân khúc: Xem xét quy mô, khả năng sinh lợi, và tính khả thi của từng phân khúc.
4. Lựa chọn thị trường mục tiêu: Chọn phân khúc phù hợp nhất với năng lực và mục tiêu doanh nghiệp.
5. Thử nghiệm: Triển khai chiến dịch thử nghiệm và thu thập phản hồi.
6. Tối ưu hóa chiến lược: Điều chỉnh sản phẩm, giá, phân phối, và truyền thông để phù hợp với thị trường mục tiêu.

8. Case study về tiếp thị Target Market

Ví dụ: Thế Giới Di Động (MWG)

• Thị trường mục tiêu: Người tiêu dùng công nghệ, đặc biệt là giới trẻ và người có thu nhập trung bình tại Việt Nam.
• Chiến lược:
  • Phân khúc theo nhân khẩu học (giới trẻ) và hành vi (người dùng công nghệ).
  • Cung cấp đa dạng sản phẩm (điện thoại, laptop, phụ kiện) với mức giá phù hợp.
  • Chiến dịch quảng cáo nhấn mạnh vào sự tiện lợi, dịch vụ hậu mãi, và trải nghiệm mua sắm.
• MWG trở thành nhà bán lẻ công nghệ hàng đầu Việt Nam nhờ nhắm đúng đối tượng và xây dựng hệ thống cửa hàng rộng khắp.

Ví dụ: Adidas

• Thị trường mục tiêu: Người yêu thích thể thao và phong cách sống năng động, từ vận động viên chuyên nghiệp đến người tiêu dùng trẻ.
• Chiến lược:
  • Phân khúc theo hành vi (người chơi thể thao) và tâm lý (phong cách năng động).
  • Hợp tác với các vận động viên và người nổi tiếng để quảng bá sản phẩm.
  • Tạo các dòng sản phẩm chuyên biệt như giày chạy bộ, bóng đá, hoặc thời trang đường phố.
• Adidas củng cố vị thế thương hiệu thể thao toàn cầu nhờ định vị rõ ràng.

9. Các tập đoàn phân định thị trường mục tiêu ra sao?

• FPT: Nhắm đến doanh nghiệp và cá nhân cần giải pháp công nghệ (phần mềm, viễn thông, giáo dục), phân khúc theo nhu cầu công nghệ và địa lý (thị trường Việt Nam và quốc tế).
• Unilever: Sử dụng chiến lược bao phủ thị trường, nhắm đến nhiều phân khúc với các sản phẩm như chăm sóc cá nhân (Dove), thực phẩm (Knorr), phân khúc theo lợi ích và nhân khẩu học.
• PepsiCo: Nhắm đến giới trẻ yêu thích phong cách sống hiện đại với các sản phẩm đồ uống và snack, phân khúc theo tâm lý và hành vi.
• Samsung: Phân khúc theo nhân khẩu học (người có thu nhập trung bình và cao) và hành vi (người dùng công nghệ cao cấp), với sản phẩm từ điện thoại giá rẻ đến flagship.

Chiến lược đưa sản phẩm cũ vào thị trường mới thuộc ma trận Ansoff, được gọi là phát triển thị trường (Market Development). Đây không phải là chiến lược mới, nhưng khi kết hợp với việc xác định thị trường mục tiêu cụ thể, nó có thể tạo ra sự đổi mới.

• Cách thực hiện: Doanh nghiệp sử dụng sản phẩm hiện có để tiếp cận thị trường mới (vùng địa lý mới, nhóm khách hàng mới). Ví dụ: Một hãng mỹ phẩm đưa dòng sản phẩm cũ sang thị trường châu Phi hoặc nhắm đến nhóm khách hàng lớn tuổi.
• Kết hợp thị trường mục tiêu: Xác định rõ phân khúc trong thị trường mới (như nhân khẩu học, hành vi) giúp tối ưu hóa chiến lược tiếp cận.
• Có phải chiến lược mới?: Không mới về lý thuyết, nhưng cách áp dụng (như sử dụng công nghệ số, mạng xã hội, hoặc định vị lại sản phẩm) có thể mang lại sự sáng tạo. Ví dụ: Sử dụng sản phẩm nước ngọt cũ để nhắm vào nhóm khách hàng quan tâm đến sức khỏe bằng cách định vị là đồ uống không calo.

Thị trường mục tiêu là yếu tố then chốt trong chiến lược kinh doanh, giúp doanh nghiệp tập trung nguồn lực, nâng cao hiệu quả tiếp thị, và tạo lợi thế cạnh tranh. Việc phân định thị trường mục tiêu cần dựa trên nghiên cứu và các bước thực hiện bài bản.