Mô hình kinh doanh Leave to Buy: Thế mạnh là gì?

Mô hình kinh doanh "Leave to Buy" (hay còn gọi là "Rent-to-Own" hoặc "Lease-to-Own") là một mô hình mà khách hàng thuê một sản phẩm trong một khoảng thời gian nhất định với tùy chọn mua sản phẩm đó vào cuối kỳ thuê hoặc trong quá trình thuê. Mô hình này phổ biến trong các ngành như bất động sản, ô tô, đồ gia dụng, và thiết bị điện tử, những nhóm sản phẩm có giá trị cao.
Chúng ta hãy cùng thử phân tích về ưu điểm, nhược điểm, và các ví dụ điển hình các công ty áp dụng thành công mô hình này trên thế giới.

1. Ưu điểm của mô hình kinh doanh Leave to Buy

• Tăng khả năng tiếp cận khách hàng:
  • Thay vì phải trả tiền một lần hoặc trả góp thì mô hình này linh hoạt hơn, thích hợp với những ai thích đổi mới sản phẩm theo kiểi dùng thử.
  • Mô hình này giúp những người có thu nhập thấp hoặc không đủ khả năng tài chính mua ngay sản phẩm (như nhà ở, ô tô) vẫn có cơ hội sở hữu thông qua các khoản thanh toán nhỏ theo thời gian.
  • Một người không đủ tiền mua nhà có thể thuê nhà với tùy chọn mua sau vài năm, tích lũy dần vốn.
• Giảm rủi ro tài chính cho khách hàng:
  • Khách hàng có thể thử sử dụng sản phẩm trước khi quyết định mua, giảm nguy cơ mua phải sản phẩm không phù hợp.
  • Nếu không muốn mua, họ có thể trả lại sản phẩm mà không bị ràng buộc lâu dài.
• Tạo dòng tiền ổn định cho doanh nghiệp:
  • Các khoản thanh toán định kỳ từ hợp đồng thuê mang lại doanh thu ổn định.
  • Nếu khách hàng quyết định mua, doanh nghiệp thu thêm lợi nhuận từ giá bán.
• Thu hút nhà đầu tư:
  • Mô hình này hấp dẫn các nhà đầu tư vì khả năng sinh lời dài hạn và ít rủi ro hơn so với bán trực tiếp, đặc biệt trong các thị trường biến động.
• Tăng tính cạnh tranh:
  • Cung cấp một giải pháp linh hoạt, khác biệt so với các mô hình bán hàng truyền thống, giúp doanh nghiệp nổi bật trên thị trường.

2. Nhược điểm của mô hình kinh doanh Leave to Buy

• Chi phí tổng cao hơn cho khách hàng:
  • Tổng chi phí (bao gồm tiền thuê và giá mua cuối cùng) thường cao hơn so với việc mua trực tiếp, do bao gồm lãi suất hoặc phí thuê.
  • Một chiếc TV thuê trong 2 năm với tùy chọn mua có thể đắt hơn 20-30% so với mua trả góp thông thường.
• Rủi ro cho doanh nghiệp:
  • Nếu khách hàng không thanh toán đúng hạn hoặc trả lại sản phẩm, doanh nghiệp có thể chịu tổn thất, đặc biệt nếu sản phẩm đã mất giá trị (như đồ điện tử cũ).
  • Cần đầu tư lớn vào quản lý hợp đồng, thu hồi nợ, và bảo trì sản phẩm.
• Phức tạp trong quản lý hợp đồng:
  • Các hợp đồng "Leave to Buy" thường phức tạp, đòi hỏi sự minh bạch và rõ ràng để tránh tranh chấp pháp lý với khách hàng.
  • Nếu khách hàng hiểu sai điều khoản, họ có thể kiện công ty vì cho rằng bị lừa dối.
• Phụ thuộc vào thị trường:
  • Trong các thị trường bất ổn (như bất động sản giảm giá), khách hàng có thể từ chối mua vì giá trị sản phẩm giảm, khiến doanh nghiệp khó thu hồi vốn.
• Rủi ro về uy tín:
  • Nếu không minh bạch về chi phí hoặc điều kiện hợp đồng, doanh nghiệp có thể bị mang tiếng là "lợi dụng" khách hàng, đặc biệt trong các thị trường nhạy cảm.

3. Ví dụ các công ty trên thế giới áp dụng thành công mô hình Leave to Buy, dưới đây là một số công ty nổi bật sử dụng mô hình "Leave to Buy" hoặc các biến thể tương tự:

a. Aaron’s, Inc. (Hoa Kỳ)

• Lĩnh vực: Bán lẻ đồ gia dụng, đồ nội thất, và điện tử.
• Cách áp dụng: Aaron’s cung cấp các sản phẩm như tủ lạnh, máy giặt, TV, hoặc sofa thông qua các hợp đồng thuê với tùy chọn mua. Khách hàng trả tiền thuê hàng tháng, và sau một thời gian (thường 12-24 tháng), họ có thể sở hữu sản phẩm hoặc trả lại nếu không muốn mua.
• Đã thành công ra sao:
  • Aaron’s đã phát triển mạnh mẽ tại thị trường Mỹ, phục vụ hàng triệu khách hàng có thu nhập trung bình và thấp.
  • Công ty báo cáo doanh thu hơn 3,8 tỷ USD vào năm 2022, với mạng lưới hơn 1.200 cửa hàng tại Mỹ và Canada.
  • Mô hình này đặc biệt hiệu quả trong thời kỳ kinh tế khó khăn, khi người tiêu dùng ngại chi tiêu lớn.

b. Divvy Homes (Hoa Kỳ)

• Lĩnh vực kinh doanh: Bất động sản.
• Phương thức áp dụng: Divvy Homes cho phép khách hàng thuê nhà với tùy chọn mua sau 1-3 năm. Một phần tiền thuê hàng tháng được tích lũy để làm tiền đặt cọc khi mua nhà. Khách hàng không cần thế chấp ngay từ đầu, giúp họ có thời gian cải thiện điểm tín dụng.
• Thành công ra sao:
  • Divvy đã huy động được hơn 200 triệu USD vốn đầu tư từ các quỹ như Andreessen Horowitz.
  • Công ty hoạt động tại hơn 30 thị trường ở Mỹ, giúp hàng nghìn gia đình sở hữu nhà mà không cần vay ngân hàng ngay lập tức.
  • Mô hình này đặc biệt phù hợp với những người trẻ hoặc gia đình không đủ điều kiện vay thế chấp truyền thống.

c. Fair (Hoa Kỳ)

• Lĩnh vực kinh doanh Ô tô.
• Cách áp dụng: Fair cung cấp dịch vụ thuê xe hơi với tùy chọn mua. Khách hàng trả phí hàng tháng để sử dụng xe, và có thể mua lại xe bất kỳ lúc nào trong thời gian thuê. Ứng dụng của Fair cho phép tùy chỉnh hợp đồng linh hoạt.
• Thành công:
  • Fair đã thu hút sự chú ý với mô hình thuê xe dựa trên ứng dụng, hợp tác với các hãng xe lớn như Uber.
  • Dù gặp khó khăn trong giai đoạn 2020-2021 do cạnh tranh, Fair đã tái cấu trúc và tiếp tục phục vụ khách hàng tìm kiếm giải pháp linh hoạt thay thế mua xe truyền thống.

d. car2go (nay là SHARE NOW, Đức)

• Lĩnh vực: Dịch vụ chia sẻ ô tô như Uber nhưng dài hạn.
• Cách áp dụng: Mặc dù chủ yếu là dịch vụ chia sẻ xe, car2go (hiện thuộc SHARE NOW) từng thử nghiệm mô hình thuê dài hạn với tùy chọn mua tại một số thị trường châu Âu. Khách hàng thuê xe trong vài tháng và có thể mua lại với giá ưu đãi.
• Thành công:
  • car2go đã trở thành một trong những dịch vụ chia sẻ xe lớn nhất thế giới trước khi sáp nhập vào SHARE NOW.
  • Mô hình này giúp công ty tận dụng tối đa đội xe, đồng thời thu hút khách hàng muốn thử xe trước khi mua.

Mô hình "Leave to Buy" mang lại lợi ích lớn trong việc mở rộng thị trường, đặc biệt cho các nhóm khách hàng có thu nhập hạn chế, đồng thời tạo dòng tiền ổn định cho doanh nghiệp. Tuy nhiên, nó cũng đi kèm với rủi ro như chi phí cao hơn cho khách hàng, quản lý hợp đồng phức tạp, và phụ thuộc vào điều kiện thị trường. Các công ty như Aaron’s, Divvy Homes, Fair, và car2go/SHARE NOW đã áp dụng thành công mô hình này bằng cách tập trung vào sự linh hoạt, minh bạch, và đáp ứng nhu cầu cụ thể của khách hàng.